Nie ma łatwych biznesów i biznesu bez ryzyka

AHK Polska: Co dało impuls do stworzenia firmy AssisTech i kim są jej założyciele?

Bartosz Kunka: Firma AssisTech powstała w czerwcu 2014 r. i wywodzi się z Politechniki Gdańskiej, gdzie opracowaliśmy naukowy prototyp CyberOko. Wraz z Robertem Kosikowskim i Tomaszem Szwejerem dostrzegliśmy jego duży potencjał i możliwości, dlatego podjęliśmy ryzyko i założyliśmy Spółkę oraz rozpoczęliśmy prace nad stworzeniem produktu, który miał wspierać diagnozę i rehabilitację osób wybudzonych ze śpiączki, a także umożliwiać im niewerbalną komunikację z otoczeniem. Tak powstało flagowe rozwiązanie, jakie oferujemy naszym klientom i ich rodzinom oraz różnego rodzaju specjalistom – system C-Eye®. To jedyny w skali międzynarodowej, certyfikowany wyrób medyczny, który wykorzystuje eye tracking (technologię śledzenia wzroku pacjenta) do oceny stanu świadomości i rehabilitacji neurologicznej pacjenta, a także służy do komunikacji alternatywnej i rozrywki.

Jak wspomniałem, wszystko zaczęło się jeszcze w Politechnice Gdańskiej, gdzie pracowaliśmy nad naukowym prototypem CyberOka. W roku 2013 CyberOko zdobyło głosami telewidzów I miejsce w konkursie „Polski Wynalazek”, organizowanym przez Telewizję Polską i Ministerstwo Nauki. Łatwo zauważyć, że od tamtej wygranej minęło już 10 lat… Przyznam szczerze, że wtedy, gdy odbieraliśmy nagrodę czułem ogromną odpowiedzialność i coś w rodzaju otrzymywanego od społeczeństwa mandatu, by dalej rozwijać CyberOko i uczynić je dostępnym dla wszystkich, którzy będą chcieli je nabyć. Po wygranej wiele osób – doświadczonych chorobą najbliższych dzwoniło wtedy na Politechnikę, a ja miałem okazję te telefony odbierać. Ludzie pytali kiedy będą mogli spróbować jak działa to nasze urządzenie w kontakcie z ich bliskimi, kiedy będą mogli je kupić… a ja nie mogłem im niczego zaoferować, bo projekt, który wygrał był jedynie prototypem naukowym, niedostępnym w sprzedaży, w końcu Politechnika jako uczelnia niczego sama nie produkuje i nie sprzedaje (to nie jest rola uczelni wyższych). Dla mnie osobiście impulsem do podjęcia tej działalności i stworzenia systemu C-Eye były właśnie te wydarzenia – wygrana w konkursie i uświadomienie sobie faktu, że zostawiamy ludzi, którzy na nas głosowali z płonną nadzieją, że możemy im pomóc – pokazaliśmy im coś, co było spełnieniem ich marzeń, niemal zbawieniem, a następnie sami im te marzenia odebraliśmy. Wtedy zrozumiałem, że nie chcę tak działać, że chcę realnie, a nie tylko „w warunkach laboratoryjnych” zmieniać życie ludzi na lepsze.

Tak oto już od prawie 9 lat wraz ze wspólnikiem Robertem Kosikowskim i zaangażowanym, ambitnym zespołem współpracowników z poczuciem misji tworzymy, rozwijamy i doskonalimy nasze rozwiązania, wsłuchując się w potrzeby naszych klientów i ich bliskich.

AHK: Jakie są obecnie najważniejsze obszary działalności firmy?

BK: Obecnie w dalszym ciągu szerzymy ideę C-Eye’a jako narzędzia do terapii i komunikacji za pomocą wzroku wśród pacjentów indywidualnych, jak i placówek edukacyjnych i medycznych. Dodatkowo wsłuchując się w potrzeby terapeutów powołaliśmy do istnienia Sekcję Certyfikacji AssisTech, która zajmuje się szkoleniem i nadawaniem uprawnień specjalistom takim jak logopedzi, pedagodzy, psychologowie, fizjoterapeuci, terapeuci zajęciowi, pielęgniarki, lekarze itp., aby jak najlepiej wykorzystywali narzędzie terapeutyczne jakim jest C-Eye® w swojej codziennej pracy dla dobra pacjentów. Trójstopniowy program nabywania uprawnień cieszy się z roku na rok coraz większym zainteresowaniem, a my nadaliśmy uprawnienia do pracy z C-Eye’em już prawie 200 terapeutom.

Kolejnym bardzo ważnym obszarem działalności AssisTech jest stworzenie zupełnie nowej generacji systemu C-Eye X, który opracowujemy we współpracy wybitnymi specjalistami ze świata psychologii, neurologopedii, neurologii czy komunikacji alternatywnej (AAC). Co więcej, moduł diagnozy w C-Eye X, jest właśnie w trakcie badania klinicznego, gdzie w warunkach klinicznych walidujemy 2 autorskie testy do oceny stanu pacjenta w zakresie badania świadomości i jego funkcji poznawczych. Naszym celem jest stworzenie kompleksowego narzędzia diagnostycznego, które wyznaczy nowy standard  diagnozowania stanu świadomości pacjentów bez kontaktu. Mamy nadzieję, iż pozwoli to do minimum zredukować odsetek błędnych diagnoz i kwalifikowania pacjentów do stanu niereaktywnego czuwania – UWS (dawniej tzw. stanu wegetatywnego – VS). Okazuje się bowiem, że większość z tych pacjentów ma zachowaną świadomość, a nawet jest w stanie się komunikować. Wyobraźmy sobie, że to nam przytrafia się taka sytuacja. Proszę mi wierzyć – nikt z nas nie chciałby tego stanu doświadczyć. Dlatego też podejmujemy wysiłki, by nasze rozwiązanie było doskonałe i uniwersalne, aby w łatwy i skalowalny sposób mogło upowszechnić się nie tylko w Polsce, ale na całym świecie!

AHK: Jakie są największe osiągnięcia AssisTech do tej pory - technologiczne i biznesowe?

BK: Jesteśmy dumni z tego, że stworzyliśmy produkt kompleksowy, to znaczy, że klient kupując u nas system C-Eye® nie musi martwić się o dodatkowe akcesoria. Zadbaliśmy o najdrobniejsze szczegóły poczynając od specjalistycznego autorskiego statywu, szybkozłączki ułatwiającej instalowanie urządzenia na statywie, walizki do transportu, a nawet pokrowca. Możemy się również pochwalić dwoma własnymi programami edukacyjnymi skierowanymi głównie do dzieci (ale nie tylko). Mowa tu o aplikacjach eyefeel® i eyeLearn®, które powstały we współpracy z praktykami – pedagogami specjalnymi, psychologami, specjalistami AAC, dlatego niosą ze sobą niezaprzeczalną wartość terapeutyczną, dostarczoną w bardzo przyjaznej dla oka formie i bazując na zabawie, co jest doceniane przez dzieci i ich opiekunów. Jeśli chodzi o największe nasze osiągnięcie biznesowe, to między innymi fakt, iż C-Eye® w wersji PRO jest niezastąpionym urządzeniem w codziennej pracy w prawie 200 ośrodkach w Polsce i za granicą. Urządzenie C-Eye® również cieszy się coraz większym zainteresowaniem w szkolnictwie wyższym, gdzie powoli zaczyna być przedstawiane jako standard w pracy niemal każdego terapeuty zajmującego się osobami niekomunikującymi się werbalnie.

Naszym niewątpliwym osiągnięciem jest również uzyskanie patentu w Stanach Zjednoczonych i Chinach na układ i metodę terapeutyczną, jaką opracowaliśmy i wdrożyliśmy w C-Eye’u. Postępowanie patentowe przed Europejskim Urzędem Patentowym jeszcze się nie zakończyło. Z niecierpliwością czekamy na werdykt.

Niesłychanie motywuje nas fakt, że często pacjenci na co dzień korzystający z naszego urządzenia, a niekomunikujący się za pomocą mowy, sparaliżowani 4-kończynowo sami wysyłają do nas wiadomości i pozytywne recenzje, niejednokrotnie pisząc, że C-Eye® jest dla nich „oknem na świat” i nie wyobrażają już sobie codziennego funkcjonowania bez niego. Myślę, że to właśnie te pozytywne historie naszych użytkowników – pacjentów, którym C-Eye uratował lub odmienił życie – są naszymi największymi osiągnięciami, a na pewno to z nich właśnie jesteśmy najbardziej dumni.

AHK: Dlaczego zdecydowali się Państwo zgłosić firmę do rywalizacji o Polsko-Niemiecką Nagrodę Gospodarczą przyznawaną przez AHK Polska?

BK: Jesteśmy dumni, że należymy do AHK i zawsze uważaliśmy Polsko-Niemiecką Nagrodę Gospodarczą za niezwykle prestiżową. Pomysł udziału w konkursie pojawił się w momencie, kiedy postanowiliśmy zintensyfikować nasze działania na rynku niemieckim i pomyśleliśmy, że nagroda może nam otworzyć wiele drzwi. I udało się, wygraliśmy! Teraz piękna statuetka stoi na honorowym miejscu w naszym biurze, a my skupiamy się na wykorzystaniu tego potencjału i mamy już pierwsze sukcesy we wdrażaniu C-Eye’a na rynku niemieckim.

AHK: Dlaczego rynek niemiecki jest dla Państwa interesujący? Jakie wiążą z nim Państwo plany?

BK: Rynek niemiecki jest dla AssisTech interesujący ze względu na duży potencjał (mam tu na myśli przede wszystkim wielkość rynku i położenie geograficzne), jak również rozwinięty sektor opieki zdrowotnej. Wiemy też, że nie ma drugiego tak kompleksowego rozwiązania, które może wspomóc diagnozę i terapię pacjentów oraz umożliwić im komunikację, dlatego postanowiliśmy sukces, który osiągnęliśmy na rynku polskim, przenieść na rynek niemiecki, bo zapotrzebowanie wśród pacjentów jest ogromne. Dodatkowo zakup wariantu systemu C-Eye® II COM może być zrefundowany przez niemieckie Kasy Chorych, dzięki posiadanemu wpisowi w „Hilfsmittelkatalog” (dzięki temu lekarze w Niemczech mają możliwość zapisywania sprzętu takiego jak C-Eye® II COM na receptę pacjentom, którzy według nich kwalifikują się do pracy na takim sprzęcie). Nasze urządzenie jest rekomendowane przez dwa szpitale niemieckie: BDH Klinik w Vallendar i Evangelisches Krankenhaus w Oldenburgu, gdzie C-Eye® bardzo dobrze sprawdza się w codziennej pracy tych placówek.

AHK: Jakie są Państwa najważniejsze doświadczenia oraz obserwacje związane z podjęciem działalności poza granicami Polski? Co oznaczał ten krok dla Państwa firmy - poza zwiększeniem skali działalności?

BK: Zwiększenie obszaru działalności zaowocowało nowymi kontaktami biznesowymi i coraz szerszym upowszechnianiem C-Eye’a, natomiast niesie to ze sobą wiele wyzwań takich jak np. dostosowanie wersji językowych, dostosowanie treści do kultury danego kraju, sprawdzenie wymagań co do wyrobów medycznych i dostosowanie się do nich, natomiast sukcesywnie radzimy sobie z tymi zadaniami i poszerzamy działalność poza granice Polski. Jednak obecnie naszym głównym kierunkiem ekspansji są Niemcy, gdzie również jeden ośrodek, a dokładnie Evangelisches Krankenhaus w Oldenburgu włączyliśmy do naszego badania klinicznego modułu diagnostycznego C-Eye X.

I może jeszcze takie dwa osobiste przemyślenia, wnioski związane z podjęciem działalności poza granicami Polski… Po pierwsze, nigdy nie sądziłem, że wprowadzanie do praktyki klinicznej innowacji medycznej jest tak trudnym, złożonym i czasochłonnym zadaniem, nie tylko zagranicą, również w Polsce. Po drugie, wdrożenie nowego produktu na rynku zagranicznym wymaga od eksportera poświęcenia, zaangażowania, czasu i uwagi jak w przypadku zakładania całkiem nowego biznesu. Sprowadza się to de facto do rozpoczęcia wszystkiego od nowa, z tym że na nowych warunkach, w nowym (nieznanym dotąd) otoczeniu biznesowym i w nowym kontekście, wymagającym poznania. Niestety, ta obserwacja dotyczy wszystkich rynków, na których – jeszcze przed pandemią – zaczęliśmy stawiać swoje pierwsze kroki: zarówno rynków tak odległych jak Stany Zjednoczone, Chiny, Peru, czy kraje Zatoki Perskiej, jak i rynków bliższych nam geograficznie i kulturowo: jak Wielka Brytania, czy nawet Niemcy…

AHK: Jakie wyzwania czekają na firmę AssisTech w najbliższym czasie? Jakie mają Państwo plany?

BK: Głównymi wyzwaniami w najbliższym czasie są ograniczenia w publicznych dofinansowaniach do zakupu sprzętu do pokonywania barier w komunikowaniu się i sprzętu rehabilitacyjnego. Cały czas szukamy jednak nowych źródeł dofinansowań dla naszych klientów, aby system który oferujemy stał się dla nich jak najbardziej dostępny oraz koncentrujemy się na jakości obsługi klientów i budowaniu z nimi relacji, gdyż jest to niewątpliwie naszą mocną stroną i tym, co nas wyróżnia. Jeśli chodzi o plany, planujemy kontynuować rozwój naszych produktów – systemu C-Eye (jeszcze w tym roku planujemy wypuścić na rynek nową generację systemu – C-Eye X_z Diagnozą neurologiczną zwalidowaną klinicznie, Nową neurorehabilitacją i nową Komunikacją), jak również programów eyefeel i eyeLearn. Ponadto, jednym z naszych głównych planów jest ekspansja zagraniczna, w szczególności w Niemczech. Prowadzimy szereg różnych działań, które mają uprawdopodobnić sukces na tym polu.

AHK: Co na podstawie Państwa doświadczeń poradziłby Pan polskim start up’om, które znajdują się na początku swojej drogi jako firmy działające w branży opartej na wiedzy? Jakie z Pana punktu widzenia są kluczowe czynniki sukcesu?

BK: Nie ma łatwych biznesów i biznesu bez ryzyka. Sukces nie pojawia się znikąd – to wypadkowa długofalowej strategii, na którą składają się pasja, wiara, determinacja, ciężka praca zespołu ludzi i odrobina szczęścia. Każdy, kto prowadzi lub zamierza założyć start-up musi mieć tego świadomość. Prowadząc start-up musisz wiedzieć po co to robisz i mimo najcięższych doświadczeń, niepowodzeń nie tracić poczucia sensu i wytrwałości w dążeniu do celu…

Niewątpliwymi czynnikami sukcesu są również:

• odpowiedni wspólnik lub wspólnicy, z którymi tworzy się biznes; wspólnicy powinni się po prostu lubić, co do zasady – powinni mieć podobny system wartości, być zgodni w kluczowych, strategicznych kwestiach, a jednocześnie umieć konstruktywnie wymieniać się argumentami i słuchać się nawzajem (nie ma możliwości utrzymanie Spółki w sytuacji napięć między wspólnikami – prędzej czy później doprowadzą do rozłamu),
• zdolność do szybkiego dostosowywania się do zmieniających się warunków rynkowych,
• postawienie na klienta i jakość jego obsługi, gdyż to owocuje pozycją na rynku i zwiększeniem zaufania zarówno dla firmy jak i oferowanych produktów.

Współcześnie większość firm dostarcza produkty o przeciętnej jakości, nie wspominając już o słabych standardach obsługi klienta. To z kolei rodzi szansę dla start-upów i w ogóle młodych firm, by wyróżnić się na tle konkurencji i całej masy przeciętnych dostawców usług i produktów.

Na koniec muszę wspomnieć o tych, których nie widać na co dzień, o współautorach sukcesu, których rola w rozwoju i sukcesie firmy jest nieoceniona i często niedoceniona: mam tu na myśli tych, na których zawsze możemy liczyć, tych, w których mamy swoje oparcie – współmałżonka, najbliższą rodzinę czy przyjaciela.

AHK: Czy Pana zdaniem warto brać udział w konkursach takich jak rywalizacja o Polsko-Niemiecką Nagrodę Gospodarczą? Czy zachęcałby Pan innych przedsiębiorców do wzięcia udziału w kolejnych edycjach tego konkursu?

BK: Oczywiście, że warto brać udział w konkursach takich jak Konkurs o Polsko-Niemiecką Nagrodę Gospodarczą. Jest to niewątpliwie wartościowe doświadczenie dla firm, ponieważ pozwala na zdobycie większej widoczności w branży, uzyskanie uznania i prestiżu, a także nawiązanie nowych kontaktów biznesowych. Szczerze zachęcam przedsiębiorców do wzięcia udziału w Konkursie, ponieważ może to przynieść wiele korzyści dla ich firmy, niezależnie od tego jak bardzo zaawansowana jest obecność ich firmy na rynku niemieckim.